2019年3月26日

我见过的最棒的销售平台

作者 逍遥子

我见过的最棒的销售平台:
几个月前,我的朋友蒂姆在一家C系列科技公司做了一份新的销售工作,该公司从一线投资者那里筹集了6000多万美元。他是我认识的最好的销售人员之一,但在开始后不久,他给我发了电子邮件,说他正在挣扎。蒂姆说:“我已经找到了一些小帐户。” “但我对大企业的看法不尽如人意。”正如我之前所写,我喜欢帮助团队制作高级战略故事,为销售,营销和筹款提供动力 – 一切。所以蒂姆和我在旧金山市场街附近的Amber India餐厅吃午饭,回顾他的套牌。在吃完自助餐的自助餐之后,我问蒂姆,“前景何时调整出来?”“通常有几张幻灯片,”他说。为了最大限度地提高用餐投资回报率,蒂姆回到了自助餐厅几秒钟。当他回来时,我拿出笔记本电脑并进入了Powerpoint演示。“这是什么?”蒂姆问道。“这,”我说,“是我见过的最好的销售套牌。”

精彩销售叙事的五大要素:
我展示的Tim销售套牌来自Zuora,这是一家以IPO 为主导的硅谷公司,销售用于订阅账单的SaaS平台。如果您经常性地支付任何费用(例如企业软件),Zuora很有可能为这些交易提供便利。我收到了前Zuora营业员的套牌,他说这帮助他完成了职业生涯中最大的交易。(我与Zuora没有任何关系,与目前在那里工作的人没有任何关系。更新:一些现任Zuora员工在阅读本书后与我联系。)在一块咖喱山羊的水坑中放弃他的na,蒂姆抓住笔和纸,并在我们经历使Zuora甲板如此有效的原因时记下笔记。

显示将有胜利者和失败者:
所有前景都受到经济学家所谓的“损失厌恶”的影响。也就是说,他们倾向于通过坚持现状来避免可能的损失,而不是通过选择改变来冒险获得可能的收益。

为了对抗损失厌恶,你必须证明你上面引用的变化将如何创造大赢家和大输家。换句话说,您必须显示以下两个内容:

1.适应您所引用的变化可能会为潜在客户带来非常积极的未来和。
2.如果不这样做,可能会给潜在客户带来无法接受的负面未来。

挑逗应许之地:
在这一点上很容易深入了解您的产品或服务的细节。抵制那种冲动。如果您过早介绍产品/服务详细信息,那么潜在客户将无法了解这些详细信息为何如此重要的背景,并且他们将会退出。相反,首先提出一个“预告片”的愿景,即在您的产品/服务将帮助潜在客户实现 – 我称之为应许之地 – 之后永远幸福。如果没有外界的帮助,你的应许之地应该是理想的(显然)并且难以实现。否则,为什么贵公司存在?
引入特色作为“魔法礼物”,以克服对应许之地的障碍:
如果现在还不清楚,成功的销售套牌遵循与史诗电影和童话故事相同的叙事结构。你的前景是卢克,你是欧比万,装备光剑来帮助他击败帝国。你的前景是佛罗多,而你是甘道夫,挥舞魔法来帮助他摧毁戒指。你的潜在客户是灰姑娘,你是仙女教母,施展法术让她接触到球。

提供可以让故事成真的证据:
在用这种方式讲述销售叙述时,你是对潜在客户的承诺:如果他们和你一起去,你就会把他们带到应许之地。但是,根据定义,通往应许之地的道路上充满了障碍,因此前景对你的交付能力持怀疑态度。那么,最后一个音调就是你可以提供的最好的证据,你可以让你讲述的故事成真。到目前为止,最有效的证据类型是关于你如何帮助其他人(与潜在客户相似)如何到达应许之地的成功故事。Zuora有一套销售代表借鉴的客户成功案例,虽然他们在实际套牌中更精细,但这个见证捕获了本质。